陳雲，公司總經(jīng)理、技術骨幹。2000年5月開(kāi)始涉足網絡安全領域，精通LINUX内核，從事(shì)過(guò)INTEL IXP1200、IXP2400網絡處理器專用安全設備開(kāi)發(fā)，參與過(guò)IBM PowerNP網絡處理器NP4GS3安全處理包SSP設計。

2002年開(kāi)始鑽研IT運維管理審計領域，提出運維堡壘概念設想。2005年，陳雲成(chéng)立杭州棧道網絡科技有限公司，并在當年研發(fā)出世界上第一台堡壘機。2015年，宣布成(chéng)立數據庫安全公司——漢領。

一、關于帕拉迪

成(chéng)立帕拉迪的因由

安全牛：在帕拉迪主做的堡壘機産品和業務均處國(guó)内領先地位的情況下，爲什麼(me)要新成(chéng)立漢領這(zhè)家公司？

陳雲：有兩(liǎng)方面(miàn)的原因，第一是定位，第二跟企業内部的機制和發(fā)展有關。

首先，一提帕拉迪，凡是聽說過(guò)我們的都(dōu)會(huì)說：“哦，是做堡壘機、數據庫審計的。”這(zhè)就是市場對(duì)帕拉迪的看法和定位。但本質上，我們是做IAM（Identity and Access Management 即身份認證與訪問安全管理）的，堡壘機隻是IAM在特殊時期或不成(chéng)熟的需求階段出現的解決方案，是IAM的一個臨時性的并不完善的應用，用戶真正需要的實際上是IAM，即身份認證與訪問安全整體解決方案。

經(jīng)過(guò)這(zhè)麼(me)多年，業内友商和客戶已經(jīng)對(duì)帕拉迪做堡壘機的印象太深刻，IAM又過(guò)于學(xué)術化、專業化，我們要傳播真正價值，改變大家對(duì)帕拉迪的傳統定位非常難。

安全牛：也就是說爲了改變大家對(duì)企業的認識和定位，所以要另成(chéng)立一家公司或說一個品牌？

陳雲：對(duì)，我們要重新定位。還(hái)有一個原因就是做内部機制的變革。

其實不隻是我們，很多公司都(dōu)面(miàn)臨同樣(yàng)的困境。對(duì)于個人來說，深入了解一個技術領域很難，在某個領域成(chéng)爲專家更難。所以，一旦成(chéng)爲某個領域的專家，就很容易讓人們習慣性的待在自己熟悉的領域、自己的舒适地帶。很多和公司一起(qǐ)成(chéng)長(cháng)起(qǐ)來的老同事(shì)，都(dōu)因爲這(zhè)個原因而失去了對(duì)創新的敏感、對(duì)變化的敏感、對(duì)機會(huì)的敏感。因此，我們要通過(guò)獨立細分的品牌運營來打破舊習慣，舊思維，主動把握未來的希望，而不是按部就班，守株待兔。

漢領的定位

安全牛：那麼(me)漢領的定位是什麼(me)呢？

陳雲：數據邊界安全，威脅發(fā)現與防禦方向(xiàng)。當初帕拉迪做的數據庫審計，就是這(zhè)個概念中的一小部分。

漢領做的所有東西都(dōu)是以數據爲中心，在數據本身的外面(miàn)包一層防護，因此叫(jiào)數據邊界安全。它的接入層就是WAF，有文檔安全、還(hái)有數據庫審計，然後(hòu)是數據庫防火牆，擁有事(shì)前預防、事(shì)中控制、事(shì)後(hòu)審計全方位防護能(néng)力，統一形成(chéng)了數據邊界安全。

安全牛：數據邊界安全是IAM中的重要一環？

陳雲：是的，IAM是一個更大的體系，它的發(fā)展是一個螺旋遞歸、循序發(fā)展的過(guò)程。如同中國(guó)移動的4A，就是從接入、審計爲主，到後(hòu)面(miàn)逐步地加入控制。

漢領實際上做的所有東西都(dōu)是IAM，裡(lǐ)面(miàn)包括了可以獨立的幾大産品線。第一個是身份認證與訪問安全，這(zhè)是純粹的IAM，然後(hòu)是漢領主打的數據邊界安全，最後(hòu)是大數據日志安全。這(zhè)三大塊成(chéng)就更偉大的IAM，也是我們未來的方向(xiàng)——企業信息安全服務。 

二、身份認證與訪問安全管理（IAM）

IAM的結構體系

安全牛：能(néng)否具體談一下IAM這(zhè)個“更偉大”的體系？

陳雲：現在的IAM首先是身份認證，同時包含 SSL VPN、BYOD、堡壘集群、應用統一接入平台，數據審計和日志分析。但我們正在把數據庫審計換成(chéng)數據庫安全，把日志分析變成(chéng)大數據日志分析，這(zhè)就是一種(zhǒng)螺旋上升。

後(hòu)年春節的時候，也就是2018年年初，將(jiāng)會(huì)推出這(zhè)個“偉大”的體系，那就是漢領的數據邊界安全+大數據日志分析+現有的IAM解決方案，這(zhè)個大統一體可稱之爲“偉大”的IAM體系。

無論你虛拟化怎麼(me)做，無論雲怎麼(me)做，哪怕你邊界可以不存在，網關不存在，但是你的内容交付是少不了的。那麼(me)對(duì)後(hòu)台的控制，相關結點的控制是不可避免的。一個實體或者機構，除非它本身消亡，否則人、權力、資源是永遠存在的。

因此，我們整個團隊在做的是非常“偉大”的事(shì)情，做的是企業級的身份認證與訪問安全，是提供整體解決方案的。而不是之前被(bèi)大家所誤認爲的——堡壘機廠商。

定位于利基市場

安全牛：那麼(me)在整個IAM的大體系裡(lǐ)，從技術的角度來講，你們爲什麼(me)要定位成(chéng)這(zhè)樣(yàng)的提供商呢？或者說，你們的具體優勢在哪裡(lǐ)？

陳雲：關于企業定位的問題前面(miàn)已經(jīng)說了兩(liǎng)點，你的問題提醒了我，其實還(hái)有一點。我們這(zhè)麼(me)多年一直追求的，就是利基市場的理念。利基市場或說細分領域，這(zhè)種(zhǒng)市場有一個特點，從縱向(xiàng)看它是狹窄的一小塊，但是橫向(xiàng)看、全球看它又是巨大的一塊。這(zhè)麼(me)多年，我一直在堅持這(zhè)個方向(xiàng)，包括在成(chéng)立漢領的時候，就已經(jīng)想好(hǎo)了要做細分。

細分戰略的一個特點，就是要求在某一領域上技術做到最好(hǎo)，必須成(chéng)爲這(zhè)個領域裡(lǐ)面(miàn)的頂尖，才有話語權。不是領域魁首的話，作爲領域的“榜眼”也是要有足夠的市場覆蓋，才有發(fā)言權。而且不僅要求産品上做到最好(hǎo)，還(hái)必須要全球化。我們前兩(liǎng)年已經(jīng)開(kāi)始在做全球化布局，現在香港已有總代，新加坡市場也正在布局。因爲如果不走全球化，就缺少真正的商業市場競争力，無法成(chéng)就真正的利基市場。

漢領的技術優勢

安全牛：那你們的核心技術是哪些呢？或說其他人不容易超越的？

陳雲：前面(miàn)說過(guò)，大家對(duì)帕拉迪的印象是以堡壘機爲主。在當時，堡壘機屬于一個方案創新型産品，它有著(zhe)很多特性。比如它的體驗，它的網絡适應性、拓展性，它對(duì)應用的兼容性和集群穩定性等。

我們的堡壘機可做到橫向(xiàng)擴展，很多地方都(dōu)是十幾台并成(chéng)一台來用，部署起(qǐ)來還(hái)相當快，能(néng)達到兩(liǎng)分鍾一台。堡壘機利用的都(dōu)是現有的技術，但需要把離散的變成(chéng)有機，把複雜的變成(chéng)簡單，就需要具備矩陣式的權限管理結構，當我們把各方面(miàn)都(dōu)做到相對(duì)極緻的時候，其他人就無法超越我們了。從2012年開(kāi)始，市場上的競争對(duì)手就已經(jīng)競争不過(guò)我們了。

還(hái)有一個是數據庫安全，在數據庫審計裡(lǐ)最爲重要的核心技術就是解碼。對(duì)數據庫協議的全解碼能(néng)力，目前國(guó)内僅有我們一家能(néng)夠做到。

安全牛：那爲什麼(me)其他廠商沒(méi)有去做這(zhè)個呢？

陳雲：這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)有兩(liǎng)個主要原因，首先數據庫的各種(zhǒng)協議有好(hǎo)多是沒(méi)有公開(kāi)的，需要去逆向(xiàng)。而且關系數據庫存在二十年以上，老的新的包括雲的都(dōu)有，現在流行的六大數據庫每一個都(dōu)有很多版本，協議細則沒(méi)有公布，隻能(néng)花大精力去逆向(xiàng)。

而且這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)還(hái)需要解決很多技術問題，包括TCP/IP重組、應用協議重組，還(hái)有加密、超長(cháng)語句等。比如，SQL Server，它的2008、2014的都(dōu)是要四到五層解碼，才能(néng)最終解開(kāi)它的語句。

然後(hòu)，核心數據庫這(zhè)一塊屬于心髒位置，需要大數據規模，大流量和大并發(fā)。如果沒(méi)有很好(hǎo)的解決解碼和性能(néng)的難題，那麼(me)這(zhè)種(zhǒng)産品隻在理想情況下有效。而我們在做産品時，研發(fā)精力有80%是放在解決異常情況下的問題。比如大流量環境的适應，如果一個産品隻能(néng)在小流量情況下用的，那麼(me)就把應用層次定位在中低端場合，而且隻能(néng)作爲數據庫審計來用。我們對(duì)産品的每個核心能(néng)力都(dōu)有極緻的追求。我們并不想跟友商比參數，而更希望比解決問題的能(néng)力。國(guó)外友商Imperva的G16，它的公開(kāi)指标是20萬/秒的SQL交易，我們現在能(néng)做到1000萬/秒的SQL交易。我們的産品完全可以在12306這(zhè)樣(yàng)大并發(fā)的環境下運行。

總的來講，做利基、全球化，要做就要做的最好(hǎo)，一定要解決問題。每一個産品都(dōu)要走到全球去，都(dōu)要具有全球競争能(néng)力。如果你的産品沒(méi)有競争力，沒(méi)有真正解決用戶的問題，那是沒(méi)有發(fā)言權的，可能(néng)一瞬間公司就會(huì)被(bèi)細分市場清掃出局。

現在已經(jīng)2016年了，我們一直在堅持一個方向(xiàng)，雖然鮮有同行者，但我們一直堅持往IAM方向(xiàng)去走，而且我們將(jiāng)在2017年重新定義堡壘，即將(jiāng)用戶真正需要的IAM标準化解決方案推向(xiàng)市場。

真正的IAM

安全牛：怎麼(me)樣(yàng)才能(néng)算是真正的IAM呢？

陳雲：随著(zhe)組織的龐大，人員的增長(cháng)，業務的複雜化等，攻擊就會(huì)變得容易。兵來將(jiāng)擋，水來土掩的傳統防護早已無法支撐無孔不入的黑客攻擊。因此需要一套體系化的系統，把企業的全部資産分門别類的大箱套小箱的裝起(qǐ)來，保管好(hǎo)鑰匙，然後(hòu)統一派發(fā)。

有個現象可以談一下，IAM在中國(guó)爲什麼(me)會(huì)出來堡壘機這(zhè)樣(yàng)的安全解決方案，就是企業對(duì)運維管理的需求。反應到國(guó)内的實際狀況，至少在等保裡(lǐ)沒(méi)有它是不行的。而堡壘機在等保中的重要性，也可以部分的驗證今後(hòu)IAM在企業安全中的重要性。

過(guò)去把防火牆，IDS，存儲，交換機，整合起(qǐ)來成(chéng)一個大方案，這(zhè)種(zhǒng)不是IAM。IAM要做的事(shì)情就是有序、規範，控制入口，把身份、權限、資源都(dōu)管控起(qǐ)來。

安全牛：中國(guó)移動的4A不正是這(zhè)樣(yàng)的一個系統嗎？

陳雲：沒(méi)錯，4A就是IAM。但國(guó)内的IAM過(guò)去很多都(dōu)是項目化的東西，很多東西都(dōu)是定制的，行業性的，有很多的二次開(kāi)發(fā)。

我前面(miàn)講過(guò)幾個關鍵元素，如身份認證、 SSL VPN 、堡壘集群、統一接入平台、日志分析等，IAM處理的問題實際上是複雜的矩陣，權限控制分的非常精細，包含的面(miàn)也很多，如人員和團隊的，部門的管理，組織的管理等。我們的策略是把IAM的各個組件先做好(hǎo)，然後(hòu)再組裝起(qǐ)來，目标是把二次開(kāi)發(fā)控制在5%以内。

二次開(kāi)發(fā)的東西開(kāi)發(fā)出來就落後(hòu)，不僅浪費資源，而且還(hái)會(huì)出現各種(zhǒng)問題。而且我們的性價比會(huì)非常高，隻有讓更多的人以更少的代價，享受到更優質的服務，而我們還(hái)能(néng)獲得利潤的時候，才能(néng)産生真正的技術革命。

由于市場上的特殊情境決定，很多必將(jiāng)實現的東西會(huì)延後(hòu)一些。過(guò)去我們還(hái)沒(méi)有準備好(hǎo)，但現在我們一切就緒，安全領域的資本也開(kāi)始大量湧入。這(zhè)麼(me)多年我們一直在努力，一直堅定地向(xiàng)著(zhe)我們的既定目标努力。今年7月份的時候，我們的産品線都(dōu)會(huì)出來。IAM一類，數據邊界安全一類，大數據日志分析一類，這(zhè)三類，就是支撐未來IAM的鐵三角。 

三、陳雲的安全創業曆程

技術積累來自于防火牆的開(kāi)發(fā)

安全牛：剛才主要談到了企業定位和技術戰略發(fā)展的事(shì)情，下面(miàn)請您講一講您的創業之路，比如如何創建了帕拉迪，又是怎麼(me)走到堡壘機這(zhè)條路上的？

陳雲：我本人是在99年的時候開(kāi)始接觸安全這(zhè)個領域，到了2000年5月份的時候正式進(jìn)入這(zhè)個行業，那個時候是做的是中國(guó)第一波的防火牆。

而且，我們當時的技術實現方法也與大多數人不同。當時市場上有一些産品是直接拿開(kāi)源的FreeBSD和Linux系統直接包裝的，而我們是從最底層的3COM驅動逐步往上分析，包括ARP、Filter、路由等，完全看懂之後(hòu)再開(kāi)始做架構。因爲，隻有這(zhè)樣(yàng)幹才能(néng)擁有自己的核心技術，核心競争力不是抄來的、撿來的，是一步一個腳印幹出來的。

帕拉迪以IPS起(qǐ)家

大概是在2003年的時候，我離職出來創業。一開(kāi)始做IPS，我們是國(guó)内第二個做IPS的。第一家公司是北京的一家公司，但是已經(jīng)很久沒(méi)有聽到那家公司的聲音了。

一開(kāi)始的時候IPS連國(guó)家标準都(dōu)沒(méi)有，一直到2003年12月1号IPS的首個标準才出來，而那個時候我們已經(jīng)在後(hòu)台做的差不多了，而且我們的IPS做的很完善，甚至有些超前，包括了一百多種(zhǒng)應用協議的管控。實際上我們當初做的就是現在的下一代防火牆，一個綜合性的防禦網關。所以帕拉迪的原始積累來自于IPS。

堡壘機

到了2005年，發(fā)現堡壘機這(zhè)個機會(huì)。當時交換機、路由器、服務器等設備随著(zhe)網絡建設數量越來越多，而運維是業務運行的要害，竟然沒(méi)有規範的手段來進(jìn)行管理。前面(miàn)說過(guò)，堡壘機是方案創新型産品，使用現有技術和現有的工具，通過(guò)管理策略、方法手段的協同，來解決問題并達到最佳功效。

那個時候堡壘機的方向(xiàng)定位很精準，加上我們的堅持，整整做了將(jiāng)近十年，中國(guó)移動20多個省的數據中心，都(dōu)用過(guò)我們的産品。這(zhè)就是爲什麼(me)大家對(duì)帕拉迪的普遍印象是堡壘機。但實際上我們一直在做的，是從堡壘到數據庫防火牆再到大數據日志。等這(zhè)些都(dōu)做完了，然後(hòu)再回頭來看帕拉迪，那將(jiāng)是我們一直在努力構建的“帕拉迪”，是一個IAM的“航空母艦”。

全球化與國(guó)内市場布局

安全牛：作爲帕拉迪集團的創始人和總經(jīng)理，您是怎樣(yàng)具體規劃企業的發(fā)展戰略的？

陳雲：全球化的戰略，這(zhè)兩(liǎng)年已經(jīng)在布局，我們在香港已經(jīng)有了總代，新加坡市場也正在著(zhe)手布局，台灣也已經(jīng)在輻射中。

國(guó)内市場今年會(huì)有兩(liǎng)大動作，第一個是核心渠道(dào)合作夥伴體系的建立，目标完成(chéng)一百家。第二就是要把六大區域中心的方案、營銷、市場、推廣、服務等整體能(néng)力，再提升一個階段。我們辦事(shì)處的架構都(dōu)已經(jīng)很成(chéng)熟了，現在就是在裡(lǐ)面(miàn)增加新的位置，完善和補充。 

四、對(duì)國(guó)内安全行業的看法

網絡安全充滿機會(huì)

安全牛：您對(duì)國(guó)内的安全市場都(dōu)有哪些看法？包括創業、資本、技術、人才等。

陳雲：現在來講，國(guó)内的安全市場還(hái)是偏傳統的技術和産品多一點，但新興創業其未來的趨勢將(jiāng)會(huì)越來越好(hǎo)，尤其是細分領域。但作爲新的創業者，最爲關鍵的是要喜歡并堅信自己的方向(xiàng)，同時還(hái)要有一些情懷和理想主義。創業本來就是一件看似美好(hǎo)、實質煎熬的事(shì)情，而且安全是一個實驗科學(xué)，如果是堅持不住的話就很容易因爲浮躁而走偏。

我們對(duì)短期利益關注的比較少，對(duì)長(cháng)期的關注比較多。換句話說，我們的戰略是比較好(hǎo)的，但戰術是有點差，主要因爲我們都(dōu)是偏技術出身，目标性沒(méi)有那麼(me)強。

從整體來講，國(guó)内的IT文明程度，以及社會(huì)對(duì)創新的鼓勵在逐步加強，這(zhè)個是非常好(hǎo)的現象。但對(duì)于資本來說，由于安全真的很複雜，很難明白這(zhè)個行業。有人把資本層面(miàn)的合作比作婚姻，那麼(me)在”求偶”過(guò)程中，資本方能(néng)看到的總是那些常在外面(miàn)跑的、善于展示自己的人，但大家都(dōu)清楚更優質的”對(duì)象”反而不見得那麼(me)善于把自己置于台前，比如我們帕拉迪。當然，我們也會(huì)努力讓自己更加善于展示自己（大笑）。

現在大家普遍覺得網絡安全這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)有著(zhe)巨大的機會(huì)，但客觀來講大家的利潤率都(dōu)不高。爲什麼(me)？市場都(dōu)浪費掉了，内耗掉了。帕拉迪隻做渠道(dào)，可能(néng)是因爲我太懶了，不想做人頭生意，想“站著(zhe)賺錢”，隻是想通過(guò)自己的創新，做一點增值的事(shì)情。

我認爲，客觀的描述自己應該是這(zhè)樣(yàng)的：通過(guò)自我的努力、創新，通過(guò)我的堅持、選擇和取舍，我做了讓别人挺舒服的事(shì)情，至少我出去不會(huì)讓人家指責，說你是騙錢的，這(zhè)種(zhǒng)事(shì)絕對(duì)沒(méi)有。我們之前不善于包裝和營銷，或者說不善于把産品的真正價值展現給市場，就像一個如花似玉的大姑娘穿著(zhe)乞丐的衣服一樣(yàng)，知音難覓。我在改變，我們的團隊也在改變。現在我們非常願意通過(guò)媒體尤其是像安全牛這(zhè)樣(yàng)的專業媒體，向(xiàng)市場展示我們的所想、所爲，也希望因此可以找到更多的“知音”。

讓細分與資本結合

因爲安全的水太深，不同訴求的團體對(duì)安全理解上是不同的，所以觀點也五花八門。但是無論怎樣(yàng)，未來機會(huì)真得很多，會(huì)有非常多的細分，每一個細分都(dōu)能(néng)做出大的事(shì)情。

說到這(zhè)裡(lǐ)，你可以仔細的觀察一下，現在那些在細分領域耕耘的，大多都(dōu)是70後(hòu)搞技術的。他們偏于理想主義，或者說有情懷。資本對(duì)他們是有影響，但不會(huì)那麼(me)嚴重。

我們70後(hòu)這(zhè)一代非常有意思，因爲每次改革的第一輪都(dōu)被(bèi)我們趕上了，而且70後(hòu)對(duì)民主、對(duì)真相、對(duì)科學(xué)很渴求，事(shì)實上我們這(zhè)幫人也是最愛國(guó)的，因爲江湖成(chéng)份對(duì)我們的影響比較少一點。

現在的資本方看不懂安全，很難發(fā)掘真正優秀的産品方向(xiàng)和團隊。如果70後(hòu)、80後(hòu)跟資本有機結合的話，今後(hòu)市場在細分方面(miàn)是很有機會(huì)的。可以這(zhè)麼(me)講，從利基的層面(miàn)來看，我覺得中國(guó)到處都(dōu)是機會(huì)，每個領域都(dōu)可以重來一下，因爲原來都(dōu)是粗犷式的，有很多豐富、性感的東西并未跟上。現在需要的是跨界，需要研發(fā)和管理跨界，研發(fā)和市場跨界。

産品是要解決問題的，是标準化解決問題的最大手段。不能(néng)因爲開(kāi)發(fā)而開(kāi)發(fā)，因爲競争而競争，因爲差異而差異。創新一定要以事(shì)實爲依據，以問題爲依據，而且标準要高。過(guò)去對(duì)創新者來講有點不公，不過(guò)現在機會(huì)還(hái)是來了。國(guó)内利基、細分的風氣目前很盛，我們應該進(jìn)一步呼籲這(zhè)樣(yàng)的事(shì)情，讓細分和資本結合。

安全牛：您如何看待國(guó)産化浪潮，我最近觀察到形勢在向(xiàng)相反方面(miàn)的發(fā)展，一方面(miàn)是國(guó)産化的呼聲越來越高，包括國(guó)家政策的出台，業界的動作和呼聲等。另一方面(miàn)像IBM、思科、賽門鐵克等國(guó)外科技巨頭，都(dōu)在不停的在中國(guó)市場上發(fā)力，您如何看待這(zhè)種(zhǒng)現象呢？

陳雲：真正的國(guó)産化還(hái)需要點時間。換句話來說我們原來需要國(guó)産化的時候，國(guó)産化産品沒(méi)有完全準備好(hǎo)。而國(guó)産安全産品的不成(chéng)熟可能(néng)更多要歸咎于市場的不成(chéng)熟，過(guò)去行業内的競争過(guò)于聚焦在人爲差異化上，而迷失了正确的方向(xiàng)。反之，在那個時期能(néng)夠堅持提升産品品質的公司都(dōu)是值得我們尊重的。到最終，我認爲真正的優勢應該是商業能(néng)力和創新能(néng)力的綜合體，這(zhè)種(zhǒng)優勢隻會(huì)屬于擁有堅定價值信仰的公司。